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友泰制鞋外贸转内销 创立自己的品牌

2017-03-21 08:16 来源:南方日报

  张国扬展示Henkee品牌的产品。 南方日报记者 戴双城摄

  东莞友泰制鞋工业有限公司(以下简称“友泰制鞋”)是一家台资企业,此前专为外国品牌代工,通过偶然的机会,建立了自己的品牌Henkee(先吉)。目前,Henkee在北京、上海、武汉、广州设有分公司及发货仓库,并在全国30多个主要城市设立了逾100个销售点及专卖店。

  看到内销势头良好,去年,友泰制鞋停掉了所有的代工业务,专门运营自己的内销品牌。

  ●南方日报记者 戴双城 通讯员 蓝长科

  自创品牌供货化解危机

  现年72岁的张国扬是阳江市台商协会会长,全峰制鞋机械股份有限公司创办人,东莞友泰制鞋工业有限公司董事长,从事制鞋行业已有30多年,他形容自己“大半辈子都在大陆做鞋”。

  说到公司旗下的“Henkee”这个品牌,张国扬打趣道:“这纯属无心插柳。”原来,这个故事还与NB(New Balance)有关。1995年,张国扬旗下的公司为NB代工,并成为NB在中国大陆的总代理。虽然NB当时已是美国第三大品牌,但是在中国大陆并不为人所熟知。经过几年的苦心经营,终于打开了销售渠道。“我们从零开始,第一年卖了不到1万双,第五年卖了9万多双。”张国扬说,当时销售火爆,到1999年,以为NB会续签代理权,但是,当他准备了所有资料去签约时,却被告知不再续签了。

  NB不再续签,但是张国扬与渠道商签订的供货协议还没到期,得继续供货。张国扬陷入了两难的境地:NB在收回代理权后本应继续向渠道商供货,但NB却没有这样做;张国扬与渠道商签订了协议,如果渠道商收不到货,他将面临违约,要负赔偿责任。

  就在这时,他的一位客户点醒了他:自创品牌继续供货。于是,他决定创立Henkee品牌,通过原来的渠道继续销售。“没想到真的成功了,不但化解了危机,利润还不错。” 张国扬说。

  由于轻巧时尚、坚实耐穿,产品获得了台湾三栖红星林志颖的青睐,并由他于2002年至2003年担任代言人。2003年更获中国国家体委武术中心遴选为合作伙伴,提供中国代表队的服装、鞋及包袋等用品,参加2003年韩国大学生运动会及澳门世界武术锦标赛等。目前,Henkee在北京、上海、武汉、广州设有分公司及发货仓库,并在全国30多个主要城市设立了销售点及专卖店。

  结束外贸业务转做内销

  近年来,外贸市场萎缩,加上汇率频繁变动,许多以外贸为主的企业都感受到了转型的阵痛。基于Henkee品牌多年内销的积累,去年5月,张国扬砍掉了外贸业务,专门做内销。

  张国扬说,有客户想叫他把工厂转到缅甸或东南亚其他国家去,但是被他拒绝了。

  “上世纪80年代,我们从台湾地区转移出来,因为当地的市场需求确实太小了。在进入大陆前,就曾将工厂转移到东南亚去,最早是去菲律宾,后来去泰国,再后来转去印尼,最后才来到这里。”张国扬说,一些企业追求低成本,向成本洼地转移无可厚非,但是,这样的企业永远是无根的企业。

  “跑到东南亚这些地方去也有很多的不稳定因素,包括语言、风俗、产业配套等,这些条件与国内相比,是有很大才差距的,这些我们之前就体验过了。”张国扬说,一方面是累了,另一方面现在国内市场这么大,也是时候扎根发展了。

  谈到未来公司的发展,张国扬已经做好了规划:一方面,加大对研发设计的投入;另一方面是插上互联网的翅膀。

  在研发设计方面,最近,Henkee品牌的智能电子加热鞋垫获得了国家实用新型专利证书,以智能电子科技解决“室外保暖脚掌”的难题。这种鞋垫循环加热,最热到38℃就自动断电,降温到30℃又开始加热,非常适合在北方地区使用,对于脚寒的人也具有保健功能。“相信这款产品会非常畅销。”张国扬说。

  在互联网应用方面,Henkee曾先后在天猫和京东开设网店,但效果一般。为此,张国扬另辟蹊径,通过与高等院校合作,举办营销比赛,通过微信等形式开展O2O营销。“企业非常需要懂网络销售的人才。”张国扬说,通过举办营销比赛,一方面,可以帮助学生实现个人愿望,另一方面也可为企业挖掘人才。目前,此项活动在湖南长沙开展的效果非常好,接下来将会向更多的城市推广。

  “不管是在技术方面,还是在营销方面,我们都需要创新,这是企业生存发展的关键。”张国扬说。

编辑: 冯文美
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